Как сделать магазин запчастей прибыльным

Предупреждаю: это очень длинная статья, и в ней даже почти нет картинок. Хуже того, статья ещё и весьма сложная, так что рекомендую Вам выделить на чтение 20-30 минут, и не отвлекаться ни на что. Заранее спасибо за прочтение.

Для начала небольшая предыстория: в 2017 году рост выручки в нашем магазине составил 59%! Тогда, подведя итоги года, я довольно долго пытался понять, в чём причина такого резкого роста. Ну то есть понятно что у нас просто очень классный магазин, но на что именно нужно сделать упор?

Я собрал все данные, что только мог: и по звонкам, и по продажам, и по заказам, и по клиентам. Конверсии звонков в продажи, продаж запчастей в ремонт автомобилей, средние чеки по маркам и моделям автомобилей, результаты менеджеров отдельно, и всё такое.

Читать далее «Как увеличить выручку в магазине автозапчастей»

Буду краток: год, можно сказать, «проходной». Никаких кардинальных изменений и обновлений в магазине не произошло, только мелкие.

Цифры

Выручка увеличилась на 26% по сравнению с прошлым годом, прибыль — на 29% (не зря же я всё-таки работал весь год над увеличением цен!). В прошлом году было круче: прибыль возросла на 59% по отношению к позапрошлому году (спасибо нововведениям в MiniCRM).

Стоимость склада в закупочных ценах увеличилась на 32% — в конце прошлого года мы расширились по площади почти в 2 раза и в этом году не стеснялись в закупках, чтобы полки не пустовали, так сказать.

Средняя наценка подросла с 53,35% в 2017 году до 58,83% в 2018.

Читать далее «Итоги 2018 года»

Тема ценообразования очень обширна, поэтому хочу сразу предупредить, что текста много, но это слишком важная часть бизнеса, чтобы её игнорировать или уделять недостаточно внимания. Крепитесь, коллеги, тут больше 2000 слов и почти без картинок!

Я пойду сразу в лоб: хватит продавать запчасти с низкой наценкой. За 2018 год средняя наценка в нашем магазине составила 57,53%, при этом наша аудитория — это владельцы китайских автомобилей, которые считаются не очень-то богатыми. В Уфе только в одном магазине цены выше чем у нас (и при этом наличие слабое, так что я не считаю их настоящими конкурентами), у всех остальных конкурентов, специализирующихся на «китайцах», цены ниже наших, ну а в интернет-магазинах ещё ниже. Но при этом по статистике (мы купили статистику автопарка в Башкортостане) около половины владельцев китайских автомобилей в Уфе делают покупки именно в нашем магазине. Чувствую, как растёт Ваше недоверие, но я говорю правду: люди действительно готовы платить за автозапчасти. Никакой кризис или финансовая ситуация им не помеха.

Более того, в современных автосервисах средняя наценка на запчасти может составлять 60%-80%. По секрету: на самом деле в нынешних реалиях автосервисы зарабатывают в основном именно на продаже автозапчастей, а выручка от выполнения работ уходит в фонд оплаты труда (ФОТ), на оплату аренды, налогов, и на прочие расходы. Хотя нужно отметить что у автосервисов есть преимущество при продаже запчастей: когда машина висит на подъёмнике, клиент легче соглашается на покупку запчастей. С другой стороны, автосервис не сможет продать запчастей больше чем сможет установить, а магазин — сможет. Кстати, если Вам интересно почитать про автосервис, то рекомендую заглянуть в телеграм-канал «Автосервис.Перезагрузка», ссылка на него есть в блоке справа. А ещё в этом же блоке есть ссылка на канал ФИТЛАБ, который ведёт Светлана Соловьёва, руководитель центра обучения FITLAB, там много интересно и полезного, причём статьи бывают от разных людей, и это очень крутая фишка — много мнений, много точек зрений, много опыта.
Читать далее «Как поднять цену на запчасти в магазине»

Сейчас почти везде есть различного рода бонусные, дисконтные, скидочные карты. Давайте поговорим о них.

Виды карт

По большому счёту, есть всего 2 вида карт:

• накопительные;
• скидочные.

Как понятно из названия, накопительные карты подразумевают накопление баллов с каждой покупки, а скидочные дают прямую скидку сразу же. Бывают также клубные карты, которые дают дополнительные привилегии, например бесплатную доставку или спеццены.

Распространяются эти карты как правило бесплатно, но есть и магазины, которые продают карты.

Накопительные карты обладаю чуть большими возможностями: срок жизни баллов, например, и процент использования этих баллов при оплате. То есть можно настроить программу лояльности так, что бонусные баллы сгорают через какой-то срок (а перед этим клиент получает СМС о том что баллы вот-вот сгорят, и нужно их потратить), и к тому же баллами можно оплатить только 30% стоимости покупки, например.

Всё чаще карты становятся просто виртуальными, привязанными только к номеру телефона. С одной стороны, это удобно: не нужно носить лишние карты. С другой стороны, физическая карта — это хорошая точка контакта с клиентом. Даже если он будет искать в бумажнике другую карту, он наткнётся на вашу и освежит воспоминания о вас. Самый идеальный вариант, на мой взгляд — это настоящие карты, с возможностью использования без самой карты, то есть привязанные к номеру телефона. Мы используем именно такой вариант. Я, к сожалению, не могу сейчас посчитать точно соотношение, поэтому скажу «на глазок»: больше половины покупателей приходят без карты, и идентифицируются по номеру телефона. Читать далее «Программа лояльности»

«Клиентоориентированность». Гугл выдаёт  примерно 3 290 000 результатов по такому запросу — материала на эту тему предостаточно. Но, тем не менее, я решил написать 3 290 001-ю статью на эту тему. Потому что считаю, что именно клиентоориентированность во многом определила направление движения нашего магазина.

Недавно ходил на тренинг Игоря Манна, и когда речь пошла о способах удержания клиента и увеличения его лояльности, мы обсудили 9 способов удержания — бонусные/накопительные карты, акции, общение, и так далее. Самым последним инструментом была именно клиентоориентированность. С подписью: «Долго. Сложно. Надёжно». Я, если честно, не думал, что это сложно. Но по мере обсуждения этой самой клиентооринтированности я понимал, что это действительно сложно, а ещё понимал, что мы действительно можем говорить что мы пользуемся этим способом удержания клиентов. Было приятно, что мы успешно используем самый сложный инструмент.

Кстати, нормальных синонимов для этого слова нет, поэтому слово «клиентоориентированность» в статье написано 19 раз. Заранее прошу прощения за такое обилие повторов.

 

Читать далее «Клиентоориентированность»

Однажды я в выходной сел за компьютер, открыл Google Docs, и начал писать что-то вроде небольшой инструкции для новичков, и в этом документе описывалась небольшая история магазина, наша структура, проводилось небольшое знакомство с ключевыми сотрудниками, обзор рынка и конкурентов.

Потом добавился пункт о философии нашего магазина, о нашем отношении к клиентам, о наших ценностях. В результате сейчас это 20 страниц, которые обязательны к прочтению всеми сотрудниками. По моему скромному мнению, я проделал классную работу, записав всё это и сделав документом, обязательным к прочтению. Он отражает наш подход к работе, и систематизирует работу сотрудников.

Это называется «корпоративная книга продаж» или просто «книга продаж» (хотя на самом деле термин «книга продаж» означает совсем другое), и это отличный инструмент как для обучения новых сотрудников, так и улучшению работы всех сотрудников.

Читать далее «Корпоративная книга продаж»